El proceso de negociación en la empresa
Generalmente en las empresas, al negociar buscamos un punto de encuentro donde «todas las partes salgan ganando, o al menos eso perciban …» (es la conocida como negociación basada en intereses *).
En este contexto influyen factores como la preparación (información adecuada), el entorno, la argumentación (tener claros los objetivos), las preguntas, la asertividad o la gestión de conflictos.
Considera que en una negociación alguien toma la iniciativa y la otra parte responde. La clave está en no llegar a cualquier acuerdo, sino al mejor acuerdo posible.
Para ello necesitaremos sentido común, conocimientos de psicología social (interpersonal y grupal), y dominar las técnicas y estrategias de negociación.
- La irracionalidad.
- Errores en la negociación.
- Factores que influyen.
- El contenido. Fases. Estilos.
- Negociar a través de la acción: dilemas sociales.
- Tácticas y estrategias de negociación.
- Limites en la negociación.
- Intermediación: derecho, conflicto y mediación.
A continuación, os mostramos una selección de nuestros libros favoritos sobre procesos de negociación en la empresa. No solo contienen la teoría si no ejemplos y casos prácticos. Pero recuerda: … «El conocimiento no es la clave, sino lo que hacemos con él …«
Bibliografía recomendada: técnicas de negociación
✎… he asistido a costosos cursos de negociación que no me han aportado mucho más e incluso son un reflejo de los conceptos reflejados en los siguientes tres libros …
Para estrategias más avanzadas, recomiendo el libro «The Art and Science of Negotiation» de Howard Raiffa, profesor de Harvard, que combina tácticas de negociación con la ciencia de la toma de decisiones, proporcionando un enfoque más analítico.
Otro recurso relevante es «Beyond Winning» de Robert Mnookin, que aborda cómo gestionar negociaciones complejas en entornos difíciles, como en el ámbito legal y situaciones de alto riesgo.
Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving in por Penguin de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.
Más popular y generalista es «Getting To Yes que ha ayudado a millones de personas a aprender una mejor manera de negociar. Uno de los principales textos comerciales de la era moderna, se basa en el trabajo del Proyecto de Negociación de Harvard, un grupo que se ocupa de todos los niveles de negociación y resolución de conflictos.
Ofrece una estrategia probada y paso a paso para llegar a acuerdos mutuamente aceptables en todo tipo de conflicto. Completamente actualizado y revisado, ofrece a los lectores un método directo y universalmente aplicable para negociar disputas personales y profesionales sin enfadarse o dejarse llevar.»
A modo de iniciación, y en español hacemos mención a los siguientes títulos …
Los cien errores en los procesos de negociación (Divulgación) por ESIC Editorial. Un libro muy práctico que va directo al grano, sin rodeos.
«Elena y Jorge se dirigían al ascensor del edificio de la empresa de su mejor cliente. En su corto trayecto hacia arriba comentaban entre ellos lo importante que era conseguir el contrato para su propia compañía.
Dos horas después, al salir y ante sus respectivas tazas de café, se lamentaban de no haber conseguido cerrar el acuerdo.
Se preguntaban qué había pasado: ¿Falta de preparación, excesiva confianza, improvisación? Llegaron a la conclusión de que habían cometido un error o varios en el proceso.
En el presente libro los autores, Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova, expertos en comunicación y negociación, desgranan con profundidad hasta cien errores que podemos cometer en los distintos procesos de negociación.
Errores sobre el entorno, la preparación, la argumentación, la pregunta, la asertividad, el conflicto, etc.
Conseguir describir dichos errores ha sido fruto de una laboriosa investigación y de multitud de entrevistas desarrolladas con los mejores negociadores de su entorno, además de la amplia experiencia propia de los autores.
Tras sus anteriores libros sobre el tema y en especial el de Técnicas de negociación. Un método práctico, que ha visto ya su undécima edición en esta misma editorial, han querido demostrar que el error se puede convertir en una excelente mejora si se reflexiona.
Por ello, a lo largo del libro no solo clasifican los errores, sino que recomiendan cómo afrontarlos y, lo que es mejor, cómo no volverlos a cometer.
Resumen del índice de contenidos:
- Errores en el entorno.
- Errores en la preparación.
- Errores en la argumentación.
- Errores en el uso de la pregunta.
- Errores del negociador.
- Errores de la asertividad en la negociación.
- Errores al enfrentarse a los distintos estilos de negociación del oponente.
- Errores llegando al acuerdo.
- Errores en la negociación con grupos.
- Errores en las negociaciones de resolución de quejas y conflictos.
- A modo de conclusión.»
Los Procesos de Compra y la Negociación con Proveedores por FC EDITORIAL de Silvia Pinto.
«Al hablar de negociación se tiende a pensar en procesos de venta y generalmente se analiza la negociación buscando las claves para el vendedor.
Los encargados de realizar las compras van asumiendo un papel destacado a la hora de conseguir la diferenciación en el mercado y de obtener los bienes y servicios más adecuados para la empresa, con las mejores garantías y con la calidad adecuada al fin de cada producto.
Por otro lado, la relación con los proveedores está cambiando. No todos los proveedores tienen la misma importancia para el desarrollo de la actividad de la empresa, por lo que los responsables de compra deben saber diferenciar y clasificar a los distintos proveedores con el fin de mantener con ellos las relaciones adecuadas en cada momento.
Contar con expertos compradores que sepan afrontar los procesos de negociación con la información adecuada y teniendo claros los objetivos de la compañía y de los usuarios de los bienes y servicios que están comprando, permitirá obtener mejores resultados globales mejorando la eficacia y la eficiencia del dinero invertido y los productos adquiridos.
A través de las páginas de este libro se irán desgranando, de una forma sencilla y amena, los distintos procesos de compra y las diferentes posibilidades de clasificar a los proveedores y el tipo de relación adecuada a cada uno, teniendo en cuenta que la colaboración con los proveedores clave será la base para el desarrollo conjunto.»
Negociación para Dummies. En realidad esta serie de libros para dummies, encierran conocimientos muy sólidos sobre las materias tratadas …
«¿Sabías que el 80% de las empresas no tiene un proceso formalizado para negociar y que cada uno de sus directivos lo hace a su manera?
Negociar no es regatear, ceder o imponer; negociar es un proceso de comunicación para buscar un punto de encuentro en el que las dos partes salgan ganando!
¡Cuánto tiempo y dinero se pierde por falta de preparación específica para negociar! Este libro te enseñará qué comportamientos y habilidades son correctos en una negociación, te guiará para dirigir el proceso en vez de reaccionar al movimiento del otro y, con eso, reducirás tu ansiedad en tus próximas negociaciones. ¿Qué te parece?»
Técnicas de Negociación por McGraw-Hill Interamericana de España S.L.
«Cualquier sociedad democrática exige que los conflictos (interpersonales, familiares, laborales, políticos, internacionales, etc.) sean solucionados democráticamente, es decir, a través del acuerdo y la negociación.
El texto enseña a ser un buen negociador, y como ser capaz de llegar a un acuerdo con nuestros oponentes y no a cualquier acuerdo, sino al mejor acuerdo posible.
Y para ello necesitamos tres cosas, cuando menos: mucho sentido común, un profundo conocimiento de la psicología social de las relaciones interpersonales e intergrupales, y un buen dominio de las técnicas y estrategias de negociación.
1. Introducción.
2. Conflicto y negociación.
3. Psicología social y negociación.
4. ¿Qué es la negociación? Modelos explicativos.
5. La irracionalidad como principal enemigo del negociador.
6. Errores más frecuentes en la negociación.
7. Cómo preparar la negociación.
8. El contenido de la negociación: Fases esenciales.
9. El modelo de las ocho fases.
10. Estilos de negociación: negociación cooperativa versus competitiva.
11. Negociar a través de la acción: los dilemas sociales.
12. Factores que influyen en la negociación.
13. Tácticas y estrategias de negociación.
14. Los limites de la negociación.
15. Formas de intermediación: Derecho, conflicto y mediación.
16. Conclusiones.»
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Por:
Autor de este y decenas de artículos sobre gestión en la empresa.
📄 Notas:
- Un pilar fundamental de la filosofía de negociación de Harvard es el libro clásico «Getting to Yes« (en español, «Llegar a un acuerdo») de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Este libro, parte del **Harvard Negotiation Project**, trata la negociación basada en intereses y se considera esencial para quienes quieren dominar las habilidades de negociación.
- Si conoces más recursos sobre procesos de negociación aplicados a las organizaciones, te animamos a que los compartas en el campo comentarios.
